「我為什麼要經營HKTVmall？因為我不希望下一代只能光顧海外平台。香港的電子生態系統尚未成形。這不純粹指購物，還包括電子錢包等。香港人應該有自己的電子商貿平台，建立我們的電子錢包。」──王維基

撰文：香港中文大學EMBA

梁：HKTVmall證明了在香港從事網購是可行的，你最初為何有此構思？為何自認能與天貓和京東等巨擘一較高下？

王：人們常問起競爭，坦白說我很少想這一回事，視之為浪費時間。投資者經常問：天貓來港怎麼辦？和黃醒覺並急起直追怎麼辦？怡和要來分一杯羹如何是好？我只說這並非我的焦點。世上有太多「如果」，我為何要為一些根本未必會發生的事浪費光陰？

我只知道目前在香港競爭並不激烈。天貓過去四年曾兩度闖港，卻功敗垂成。今天香港也有PARKnSHOP.com、Sasa.com以及其他網購平台，然而我們的網站流量傲視同儕，我為此自豪。每天我們有250000名訪客，每月的顧客數量達150至160萬人。香港人口是750萬，18歲以上是680萬，因此我們的市場滲透率已算不俗。

我寧可集中精力發展本業，增強實力。每當我改變策略，那並不是因為競爭對手，而是因為我想到另一條進路，能夠做得更好。與其關注競爭對手，倒不如做好自己，讓對手都不得不跟從我們。

梁：你認為網購有未來，可是你同時開設實體店，做線下推廣。你認為線下業務能如何促進線上平台？兩者如何互補？

王：線下活動都有它的目標。我們的產品目錄多達400頁，不期望顧客細閱。目錄只是告訴他們此處有賣電器，當他們花五秒時間草草翻閱，會看到各式冰箱、冷氣、電視等等，留下此處有售電器的印象。我們要告訴顧客所售商品一應俱全。樂高積木、保險、床墊等都能找到。

此外，網店也要方便顧客取貨，教育顧客，並提供優質的客戶服務。我認為服務25歲以下的顧客最難，寧可跟55歲以上的做生意。你猜到那原因嗎？

梁：因為年輕人口味常變，較難捉摸？

王：正是。再者，他們懂得從全球的網站去進行搜購。顯然，在價格和產品種類上，我們難與淘寶匹敵。可是，我們有71%的顧客介乎25至44歲，55歲以上的只有7%。早前，我們推出了更適合長者的應用程式，它簡化了原有的版本，字體和圖示都較大。原有的程式功能較多較複雜，那適合年輕人，而我們不能單憑一個程式來滿足所有需求。

返回O2O實體店的話題。那是一個教育中心，能協助顧客尤其長者，令他們更感安心。他們對於要輸入信用卡號碼和個人資料感到疑慮，並擔心一旦丟失手機便後果堪虞。店員能為他們解惑，令他們放心。但坦白說，我不肯定實體店還會維持多久，世事變化太快。我

們公司或團隊的強項是執行力。即使戰略目標不變，我們仍會經常吸取巿場經驗，改變戰術，迅速調整。我們的O2O實體店經營模式在18個月裏調整了十多次，以尋求更有效的方式。

最初，我們在店內放置了九部iPads，看來更像一家蘋果概念店。後來吸取了前線的意見，改為設置貨架，展示各種商品。隨着我們擴展產品線，我提議每周更換主題。第一周是護膚品，第二周是寵物用品，餘此類推。但店員感到筋疲力竭，同時也折損了很多商品。及後，我們採用迷你超市的概念，售賣急凍食品和新鮮水果等。

這些店每天營業額達三萬港元，那完全意想不到，畢竟它很細小。那意味每月營收達到80至90萬港元。而且許多都是新客，過往並沒有光顧我們的平台。所以實體店不只賺錢，還能增加曝光，吸納新客，一舉兩得。

後悔在港鐵全線賣廣告

梁：據報章報道，你曾花費1500萬港元在港鐵沿線賣廣告，並形容為一個傲慢的錯誤。為何你會這樣評價？

王：我們賣廣告時，面臨無綫電視收視下滑的問題。在我為香港寬頻建立品牌時，我請奧運金牌選手劉翔在電視賣廣告，我給他的經理人600萬元，製作費400萬元，廣告渠道則支出1000萬元。總開支2000萬，成效甚佳。然而傳統媒體在今天可能不再值得投入這個經費。

我經常面對這個難題：到底要怎樣善用我們的推廣預算，才能創造最佳效果？在線上，我們無疑可以在Google或Facebook大灑金錢，但那並不一定能吸引到消費者注意。我們創立HKTVmall時，希望找到一個受眾絕對不會錯過的媒體，於是就想到在港鐵鋪天蓋地賣廣告。但港鐵有的廣告欄位已被租用，我要請他們的管理層幫忙協調，才能把沿線3380個「12封」大型燈箱都撥歸我們。

幾乎所有香港人每天都會出入港鐵車站。如果我在車站賣幾個星期的廣告，他們一定不會錯過。可是最終它有利有弊，好處是幾乎所有人都認識到HKTVmall，並知道我們售賣雜貨。但這同時是壞處，到了今天，人們仍然以為我們只賣雜貨。然而我們現在只有三分一的業務屬於雜貨，我們還售賣許多其他東西，可是當年的廣告實在太深入民心。

梁：你是個充滿創意的人，會否經常親自制定策略？還是純粹審核員工的建議？

王：我不會事必躬親，但卻會審閱目錄和傳單上的每一個字。早前我們就犯了一個愚蠢的錯誤，原因正在於我沒有過目。我是個一絲不苟的人，並且不容許有犯錯空間。我要確保每個環節面面俱到，可是我仍犯了這個錯誤。

能否聘到最佳人選，很大程度是運氣。如果你是頂級人才，你便每年都能轉工。因此，我不一定要聘用最聰明的人。我的核心團隊平均已跟我並肩作戰15年，他們非常可靠，不只我跟團隊成員互相信任，他們之間也是高度信任。我們全公司共1200名員工，核心團隊約30人。

——節錄自《信報財經月刊》5月號《聰明錢抗衰退》